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第23章 借势造势,以小谋大 (3)
    许多银行听了洛维格的想法,都觉得荒唐可笑,且无信用可言。大通银行的总裁却不那么认为。他想:洛维格一文不名,也许没有什么信用可言,但是那家石油公司的信用却是可靠的。拿着他的租契去石油公司按月收钱,这自然会十分稳妥。
    洛维格终于贷到了第一笔款。他买下了他所要的旧货轮,把它改成油轮,租给了石油公司。然后又利用这艘船作抵押,借了另一笔款,从而再买一艘船。
    洛维格的成功与精明之处,就在于他利用那家石油公司的信用来增强自己的信用,从而成功地借到了钱。
    这种情形持续了几年,每当一笔贷款付清后,他就成了这条船的主人,租金不再被银行拿走,顺顺当当进了自己的腰包。
    当洛维格的事业发展到一个时期以后,他嫌这样贷款赚钱的速度太慢了,于是又构思出了更加绝妙的借贷方式。
    他设计一艘油轮或其他用途的船,在还没有开工建造,尚处在图纸阶段时,他就找好一位顾主,与他签约,答应在船完工后把它租给他们。然后洛维格才拿着租船契约,到银行去贷款造船。
    当他的这种贷款“发明”畅通后,他先后租借别人的码头和船坞,继而借银行的钱建造自己的船。最后他有了自己的造船公司。
    就这样,洛维格靠着银行的贷款,爬上了自己事业的巅峰。
    创意点评:
    西方生意场上有句名言:只有傻瓜才拿自己的钱去发财。“给我一个支点,我就能撬动地球。”阿基米德的“支点”就是一种凭借。任何巨额财富的起源,建立在借贷基础上是最快捷的。就是说,要发大财先借贷、要做大事先要利用他人的力量,毕竟,“买船不如租船,租船不如借船”,借得大船,方能去远洋。
    巧与对方拉关系
    高某是清朝末年人,考了秀才后成为乡里的私塾先生。他对西方的文化十分欣赏,并极力将这些知识教给学生。
    有一次,为了给学生建一间动植物标本保存室,他想方设法地去筹钱,村里借了,又去邻村借,邻村借了就到乡里……最后,在实在没办法的情况下,他到了城里,希望找几个老乡想想办法。
    当听说有一个老乡现已有万贯家财之时,他欣喜若狂,满怀希望地前去借钱。不料这位老乡吝啬异常,一个子儿也不给就把高某给赶了出来。
    高某乃清高之人,遇到这种屈辱,叫他如何受得了。不过,冷静之后,高某想到这个老乡对村里特别是学童教育还非常有用,跟他关系搞好了,以后的教育经费就好办了。
    高某找来族谱,经过认真查找,他发现自己比这位老乡高了一辈,严格上来说,这位老乡应叫高某“叔”,尽管高某年龄只有42岁,而那位老乡年龄却有59岁了。
    那时的亲属辈分规定非常严格,爷是爷,叔是叔,就是你比一个人大了十几岁甚至更大,但人家辈分比你高,你也得叫人家“爷”。
    最后,在族谱的面前,这位老乡再也不敢如此嚣张了。在自己的长辈面前,他只有遵循那几千年来的礼教,而高某这时说什么话都响多了,最后轻松借到了所需的经费。
    创意点评:
    高某在这里利用血缘关系,迫使那位老乡低头,与人相处时要善于抓住别人的“七寸”,有时候不妨来点“旁门左道”,千万不要钻牛角尖,而要拓展思维,想办法找出与别人的联系所在,令其不得不为你所用。
    “鬼苹果”
    17世纪中叶,土豆种植还没有在法国得到推广,人们对种土豆怀有很强的戒心,甚至于将它称为“鬼苹果”。医生们非常固执地认为,这种东西对人的健康十分有害;农民也认为,种植这种东西,一定会使他们的土壤变得非常贫瘠。
    后来,一位著名的农学家安瑞?帕耳曼切先生,品尝到了炸土豆片以后,赞不绝口,便下决心推广土豆种植。但是,他花了很长的时间也没有能够说服自己家乡的任何人。
    有一天,帕耳曼切先生有幸见到了国王,他趁机向国王要一块出了名的非常差的土地。国王问他要这样差的土地做什么用,他说:“我是用来做试验的。”帕耳曼切先生就在这块试验田里栽培了土豆。为了能够使土豆更快地进入大众的餐桌,他又使出一个小小的花招。
    他又来到王宫里,向国王提出了一个请求:“尊敬的陛下!”他很诚恳地说,“我在那块土地上已经种下了‘鬼苹果’,只是为了进行试验,可还要防止别人来偷窃,万一有人吃了下去,引起不好的后果,我可担负不了这个罪名。所以,我请求国王派一支卫队去守护这些可怕的东西。”国王本来就很欣赏和信任这位大名鼎鼎的农学家,当即就答应了他的请求。
    每天,全副武装的卫队站在地边看守土豆,这种异常的举动,立即引起了周围人们强烈的好奇心,大家都想知道那块土地上究竟种的是什么。白天,人们无法接近,但当夜幕降临的时候,一些胆大的就千方百计地潜入到这块地里偷窃一些土豆,然后种在自己的园子里,想看一看究竟这是什么东西。再后来,土豆的种植逐渐地蔓延开去,终于走进了千家万户,走到了大众的餐桌上。
    创意点评:
    这位农学家利用人们普遍具有的好奇心,巧妙地借用了“国宝才有卫队来看守”这个特定的思维定势,设计一种神秘的气氛,然后反其意而用之,明为保护看守,其实是为了吸引人们来“偷”。这一“护”一“送”之间,从而达到了推广土豆种植的实际目的。
    看来借势造势中可借的东西很多,人们的好奇心也可以借,不管借什么,能够达到自己的目的才是最重要的。
    就势修路
    一位建筑师为某个单位设计了一群办公楼,盖好以后,为修建楼与楼之间的人行道而大伤脑筋。这些办公楼相互交错,楼与楼之间的联系也比较频繁。在快节奏的现代化的生活中,大家都在争分夺秒地赶时间,因此,楼与楼之间的人行道必须设计得合情合理,简洁明快。然而,由于楼群布局复杂的特殊性,如何才能做到合情合理,是光靠主观设计很难解决问题的。
    这一天,一位公园管理员朋友来访,看见了这位愁眉苦脸的建筑师,正面对着楼群发愁。工人朋友说道:“这个非常好办,你先让人在楼群之间的空地上种上草,等夏季过去以后,您的最佳方案就出来了。”接着将理由说了出来。
    建筑师听了工人朋友的一番话以后,不由得赞叹这位公园管理员的聪明了。
    原来公园管理员发现,人们走路的时候有一种直觉的习惯,放着坦荡的大道不走,却偏要去走抄近的小路,要找到一条通向自己的目的地最近的道路,这也是为了节约时间。而在楼群之间种上草以后,人们果然在上面踩出了许多小道,走得多的印迹明显,走得少的就不大清楚。到了秋天,建筑师根据这些痕迹设计出了人行道,果然大受欢迎。
    创意点评:
    老子曰:“我无为而人自化。”所谓无为,并不是引之不来、推之不去,什么事也不做,而是遵循规律办事,顺应自然之势。这个故事告诉我们:当一个问题很难解决的时候,我们不妨将自己的主观意见搁置起来,创造条件,让事物遵循规律自然行进,再顺势而为,往往能取得最佳的效果。
    总统卖书
    一位书商手头积压了一批书卖不出去,眼看就要大亏本了。情急之下,出版商想了一个点子:给总统送去一本,并频频联系,征求意见。忙得不可开交的总统随便回了一句:“这书不错。”这一来出版商如获至宝,大做宣传:“现有总统喜爱的书出售。”还把“这书不错”四个字印在封面上,于是出版商手头的书很快被抢购一空。
    不久,这个出版商又有一批书,便照方抓药,又给总统送去一本。总统有了上次的教训,想借机奚落一番,就在送来的书上写道:“这书糟透了。”总统还是上了套儿,书商又大肆做宣传:“现有总统讨厌的书出售。”人们出于好奇争相抢购,书很快便全部卖掉。
    第三次,出版商再次把书送给总统,总统有了前两次被利用的教训,干脆紧闭金口不理不睬。然而出版商还是有话说,这次他的宣传词是:“现有令总统难以下结论的书,欲购从速。”结果,书还是被抢购一空。
    创意点评:
    不管怎么说,书商是很精明的,他借着有巨大影响力的总统的“评价”推销书,在创造性思维的引导下化平凡为神奇,为原本平淡无奇的书制造了巨大的市场效应。
    旧钞票的力量
    1970年,韩国巨富郑周永投资创建蔚山造船厂,要造100万吨级的超大型油轮。对于造船业来说,郑周永可算是一个完完全全的门外汉,但他却信心十足地认为:“造船,和造发电厂一样,总是由不会到会,从不熟悉到熟悉,没有什么了不起的!”不多久,他就筹集了足够的贷款,只等客户来订货了。
    但订货单可没有那么容易得到。当时,外商没有一个相信韩国企业有造大船的能力。怎么办?
    郑周永为此苦思冥想,终于,他想出了一招:从一堆发黄的旧钞票中,挑出一张500元的纸币,纸币上印有十五世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船,其形状极易使人想起现代的油轮。而实际上,龟甲船只是古代的一种运兵船,李舜臣就是用这种船大败日本人,粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永即随身揣着这张旧钞,四处游说,宣称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力,完全能胜任建造现代化大油轮的能力。经他这么一游说,外商果然信以为真,很快就签了两张各为26万吨级油轮的订单。订单到手后,郑周永立即率领职工日夜不停地苦干。两年过后,两艘油轮竣工了,而蔚山船厂也建成了。
    创意点评:
    如何让对方相信自己的实力,这是事关成败的大问题。郑周永借助一张古钞就可以说服对方,别看小小一张钞票不起眼,用对地方,它的力量可不容小觑。
    借助光环,照亮自己
    有一个证券公司的业务员,刚进入这一行,一直无法提升业绩。他的心里很着急,但这行竞争实在是太大了,即使铆足了劲,还是很难有起色。
    过一阵子,这个业务员突然像是有神明护身似的,客户一个接一个地自动找上他,而他竟然成了全公司业绩最好的业务员。
    这家公司的经理觉得不可思议,自己干了几十年,也没见过一个初入这行的人会突然莫名其妙地大红大紫,于是就暗中注意他是怎么吸引客户的。
    他发现业务专员经常带客户到自己的办公桌旁谈事情,这个办公室里的每个位子都是单独隔间的,于是他有事没事就假装经过业务专员的桌旁,可是并没发现他对客人说些什么特别的话。
    有一天,业务员不在办公室里,经理经过他的办公桌时,不经意地看了一眼他的桌子。
    “这小子!原来如此。”经理站在办公桌前像是发现了新大陆,笑着自言自语。
    原来,在业务员的桌子上,摆着许多张自己家人的生活照。可是,在这些生活照中间,又穿插摆着几张在不同场合拍摄的放大照片。而这些大照片,竟然全是一位股市大亨的。
    当客户来了坐下来和他谈生意时,看到这些照片,就会想:“哇!他跟这位大亨一定关系不浅,跟着他走准没错!”
    这就是利用人们崇拜名人的心理,借助名人的光环照亮自己。
    创意点评:
    名人头上的那道光环永远是明亮的,而且名气越大,光环越亮。当你的形象还很弱小,还很黯淡时,转变一下思维方式,借助名人的光环照亮自己、提升自己,这样你的力量就大大增强了。